Psicólogos on-line, desconto para aposentados, isenção para universitários e corretagem decrescente. Eis algumas das novas armas das corretoras na disputa pelos investidores do home broker - sistema de compra e venda de ações via internet.

Filão mais rentável do mercado, o home broker movimentou R$ 378,5 bilhões em 2009. E a coisa não deve parar por aí. A bolsa projeta expansão do número de pessoas cadastradas de 500 mil para 5 milhões em cinco anos.

O volume negociado, considerando que o aumento da base trará investidores que giram menos a carteira, deve crescer ao redor de cinco vezes. Isso quer dizer que, da líder Ágora à novata Icap Brasil, as corretoras se engalfinham por um mercado potencial estimado em mais R$ 1 trilhão.

Para fisgar os clientes, há duas estratégias principais: reduzir as taxas de corretagem ou ampliar o pacote de serviços. Hoje, a menor corretagem do mercado é de R$ 5 por operação. A guerra de preços esbarra no próprio custo operacional das empresas, ressalta Ricardo Torres, professor de finanças da Brazilian Business School. Por isso, as corretoras se concentram em desenvolver novas ferramentas.

É o caso da Link Investimentos, que descarta a possibilidade de reduzir a taxa de corretagem, hoje em R$ 9,80 por ordem. Para conquistar clientes, a corretora vai lançar neste mês um serviço de apoio psicológico aos investidores. Não são incomuns relatos de pessoas que sucumbem ao vaivém da bolsa e operam guiados pela emoção, diz Monica Saccarelli, diretora do home broker. A inspiração para o novo serviço, segundo ela, veio justamente dos fóruns de discussão de investidores. "O investidor do home broker é muito sozinho e precisa de alguém do seu lado", diz.

Todos os meses haverá um bate-papo on-line com uma psicóloga. A ideia é formar em seguida um grupo que se encontre periodicamente para debater o tema. Na 16ª posição no ranking do home broker em 2009, a meta da Link é encerrar o ano entre as dez primeiras, dobrando a base de investidores.

Mesmo a TOV Corretora - que desencadeou a guerra de preços em 2008 ao estipular uma corretagem de R$ 5 - tenta agora turbinar os serviços. A corretora lança neste mês a TOV Trader, um sistema de negociação de ações para atrair o investidor mais sofisticado, afirma André Jorge, gerente de canais eletrônicos da TOV. O serviço vai custar R$ 70 por mês. Quem gasta mais de R$ 1 mil em corretagem, o que significa 200 operações por mês, será isento.

Apesar de cortejar esse investidor mais sofisticado, a TOV mantém a estratégia agressiva de preços. A meta é saltar do 4º para o 1º lugar até o fim do ano. Recentemente, a TOV passou a dar desconto de 50% para aposentados, que pagam R$ 2,50 por ordem. A meta é atrair um público acima de 55 anos, com experiência de mercado, como os executivos aposentados.

É o caso do administrador de empresas Marco Antonio Stefano, de 76 anos. Com carreira no mercado financeiro, ele começou a operar no home broker da Ágora em 2006, gastando cerca de R$ 200 por dia em corretagem. Em 2008, o aposentado migrou para a TOV e, agora, optou pela promoção. "Hoje, com R$ 30, me divirto. O que mais importa é o preço", diz Stefano, que negocia em média R$ 20 mil por dia.

O foco em determinados nichos também é a estratégia da XP Investimentos, que criou três planos de corretagem neste ano. Os clientes mais abonados podem optar pelo "plano private", que dá direito à assessoria exclusiva de um operador e tem corretagem variável. Quem prefere operar sozinho se enquadra no "plano express", com corretagem de 14,90 por ordem. Há também o "plano universitário", no qual negócios até R$ 3 mil por mês são isentos de corretagem.

A XP Investimentos, décima segunda no ranking, lança até o fim do mês de um portal de investimentos. Uma das novidades é a "fast boleta", versão simplificada das boletas utilizadas para a compra e venda de ações. "Com esse portal, estamos entrando de fato na concorrência pelo home broker", diz Bruno De Paoli, diretor da instituição.

Uma das mais antigas do mercado, a corretora Souza Barros lançou na semana passada um sistema de cobrança decrescente de corretagem, que pode cair de R$ 20 para R$ 12, conforme o número de negócios. A WinTrade, home broker da Alpes, segue o mesmo caminho, com um pacote em que a corretagem média cai de R$ 20 (até 50 ordens) para até R$ 2 (no caso de 500 operações por mês).

Com cobrança de R$ 14 por operação e meta de ampliar a base de clientes em 50% este ano, a UM Investimentos desdenha a guerra de preços, garante José Luiz Martins, gerente de negociação eletrônica da corretora. Além de um programa de análise gráfica que identifica oportunidades de negócios à vista e com opções para o investidor iniciante, a corretora aposta em gerentes exclusivos para conquistar os investidores mais sofisticados do home broker.

No caso do gerente exclusivo, a corretagem é proporcional, com descontos de acordo com o perfil do cliente. A Um Investimentos possui pouco mais de 100 gerentes exclusivos, divididos entre Rio e São Paulo. Com média de 1.200 novos cadastros por mês, a corretora quer saltar até o fim do ano da 14º posição no ranking para o grupo dos dez primeiros.

Preços baixos ampliam a base, mas o que segura o investidor são os serviços, avalia Rodrigo Puga, avalia o responsável pelo home broker da Spinelli. "Quem olha só o preço não é fiel", diz Puga.

A Spinelli lançou neste ano um serviço para compra e venda de ações pelo celular Iphone, o InvestBolsa Móvel. Segundo o executivo, 10% dos clientes do home broker já utilizam o serviço. A corretagem é a mesma para a operação por celular, de R$ 16,90. Em 13º no ranking, a Spinelli que fechar o ano entre os cinco primeiros.

A Icap Brasil, filial da inglesa Icap, desembarcou por aqui em maio do ano passado, e também busca acoplar os serviços à política de preços. O home broker da corretora, o MyCAP, deve trazer um pacote de serviços ao investidor nas próximas semanas, afirma Paulo Levy , diretor da Icap.

A Icap adotou no ano passado um modelo em que a taxa de corretagem varia entre R$ 5 e R$ 20. O sistema traz um preço sugerido de R$ 10. Após executar a ordem, o cliente pode trocar o preço para mais ou para menos. O valor médio está em R$ 9. Mesmo podendo pagar menos, parte dos clientes prefere não alterar a cobrança. Em 26º no ranking de 2009, a corretora quer estar entre as dez primeiras em seis meses. "O desafio é oferecer serviços sem desfazer a política de descontos."

A líder Ágora, com mais de 100 mil investidores, não estuda qualquer redução da corretagem, atualmente em R$ 20 por operação, para enfrentar a concorrência, garante Helio Pio, gerente comercial da corretora.

A corretora tem um serviço de análise de empresas que acompanha 80% do Ibovespa. Os clientes também podem assistir a vídeos com análises pela internet e consultar especialistas nas mesas de operações. "O preço de R$ 20 por operação é justo", diz Pio.

O reinado da Ágora, por ora, é ameaçado apenas pela Interfloat. Com menos de mil clientes e segunda colocada no ranking, a corretora conseguiu ficar à frente da Ágora em novembro. Enquanto a maioria aposta em popularização, a corretora mira os investidores profissionais, que negociam em ritmo frenético. Quem gasta no mínimo R$ 500 por mês em corretagem tem acesso a uma plataforma profissional de negociação. "O cliente tem a mesma ferramenta de uma grande tesouraria", diz Roberto Lombardi, diretor-presidente da Interfloat.

Para o professor de finanças Ricardo Torres, da Brazilian Business School, o grande beneficiado pela guerra das corretoras é o investidor, que pagará menos para operar. Ele recomenda, contudo, que as pessoas avaliem também o atendimento e os serviços oferecidos pelas corretoras, sobretudo análises e consultoria. "No longo prazo, o mais barato pode sair caro", alerta.